Der Beruf des Key Account Managers

Kundenbeziehungen aufbauen und Geschäftspotenziale maximieren

Key Account Manager*innen sind ein wichtiger Bestandteil des Vertriebsaußendienstes. Sie betreuen Großkunden, deren Bedarf an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen sich deutlich in ihrer Häufigkeit und Menge von den anderen Kunden abhebt. Aus diesem Grund steht das Bestandskundenmanagement, aber auch die Neukundenakquise im Mittelpunkt ihrer Aufgaben.

Als Key Account Manager*in pflegt man die Beziehungen zu den Schlüsselkunden. Mit steigender Unternehmensgröße kommt natürlich auch ein höherer Bedarf an den angebotenen Produkten. Entsprechend hoch ist auch der mit Bestandskunden generierte Umsatz und die Wichtigkeit der Pflege dieser Kontakte. Auch Distributoren und andere Zwischenhändler profitieren von dem Key Account Management als Ansprechperson des strategischen Vertriebs.
Häufig ist ein technischer Hintergrund in Form einer Ausbildung oder eines Studiums erforderlich. Erfahrung beim erfolgreichen Vertrieb von Produkten allgemein und auch speziell die des Unternehmens sind immer von großem Vorteil. Oftmals ist eine wichtige Einstellungsvoraussetzung auch, ein eigenes Netzwerk mit relevanten Kontakten mitzubringen.

Im Grunde teilen alle Key Account Manager*innen dieselben Aufgaben, müssen aber je nach Branche auch ein ausgeprägtes Verständnis für die Produkte und Dienstleistungen mitbringen. So können sie für das Bestandskundenmanagement in der Schüttgüterbranche, oder auch in der Medizintechnikbranche verantwortlich sein.

Der Bedarf, aber auch der Anspruch an Key Account Manager*innen steigt mit zunehmender Marktsegmentierung. Es reicht nicht, nur die eigenen Produkte zu kennen, vielmehr wird eine tiefere Spezialisierung wichtiger. Gleichzeitig wird die Anzahl der in diesem Bereich Beschäftigten wachsen, da der Wunsch nach Individualität von immer mehr Unternehmen im Angebot zunimmt. Mit zunehmender Größe des zu betreuenden Unternehmens steigen Verantwortung für Umsatz und Kontaktpflege.